Seguramente habrás oído hablar en Internet sobre el funnel de ventas, pero… ¿Sabes realmente para qué sirve y el uso que le puedes dar?
¿Qué es un Funnel de ventas?
El funnel de ventas se utiliza especialmente en los procesos de captación de clientes de los eCommerce, ya que tener un embudo de ventas bien definido puede guiarte hacia una buena estrategia de ventas y vender más. La principal función de un funnel de ventas es esquematizar las diferentes etapas que realiza el potencial cliente hasta convertirse en cliiente, así como cada una de las acciones que debes desempeñar en cada una para conseguirlo.
¿Para qué sirve un funnel de ventas?
Dentro de todos los objetivos de un funnel de ventas, las más importantes son:
Generar confianza
La confianza es clave a la hora de vender por internet.
Para poder vender un producto, lo primero que tienes que hacer es ganarte su confianza.
Si te ganas la confianza de tus clientes potenciales y les demuestras que eres un referente en tu sector, lo más probable es que incrementen su confianza considerablemente y por consiguiente quieran contratar tus servicios.
Transformar clientes potenciales en clientes fieles
El 70% de tus clientes potenciales no están listos para comprar. ¿Qué te parecería darle la vuelta?
Un dato importante es que el 86% de las personas abandonan una web sin llevar a cabo ningún tipo de acción.
Hay ocasiones que necesitamos 6/7 impactos para terminar de tomar una decisión de compra.
Es por eso que nos preguntamos, ¿estás dispuesto a perder ¾ de las ventas por no tener un sistema que convierta a los desconocidos en clientes?
Mediante un embudo de conversión optimizado, tienes en todo momento claro a quién estás impactando, en qué parte del embudo (o fase de compra) se encuentra y por lo tanto, cómo debes impactarlo para conducirlo hacia el proceso de compra.
Incrementar la facturación
Un funnel de ventas efectivo tiene más elementos que los nombrados.
Pero para que un embudo sea rentable, tiene que tener un front end y back end.
Estas palabras, quieren significar que se deben mostrar ofertas que están visibles, y otras ofertas que no están visibles hasta que la persona no pasa por una serie de pasos.
Con lo cual permitirá ofrecer productos complementarios y relacionados al producto principal y gracias a esto podrás incrementar ventas.
Etapas de un embudo de ventas
- Interés: Fase donde generamos tráfico hacia tu página web o landing page de registro. Dicho tráfico puedes generarlo mediante tu eCommerce o bien a través de tus redes sociales o blog.
- Conversión: Una vez hemos captado el tráfico hacia tu página web o landing page, trataremos de obtener sus datos a cambio de contenidos exclusivos donde requiera facilitar su correo electrónico para poder proceder a su descarga gratuita.
- Decisión: En esta fase trataremos de informar y convencer a los clientes potenciales de las ventajas de nuestros productos y sus características, generando su interés y considerando la posibilidad de compra.
- Venta: Una vez informado el cliente potencial de nuestros servicios, trataremos de acabar de convencerlo para que proceda a realizar la compra en nuestro eCommerce. Para ello podemos ayudarnos de promociones exclusivas para facilitar la compra.
- Post-venta: ¡Has conseguido un nuevo cliente! ¡Felicidades! Ahora no te pienses que el trabajo ha acabado… En esta fase vas a tener que fidelizarlo, manteniéndolo al día de tus novedades, así como buscando estrategias como el UpSelling o CrossSelling para que tenga motivos más que de sobra para querer repetir compra en tu eCommerce.
Elementos imprescindibles para crear un Funnel de Ventas
Definir modelo de negocio
Es el primer e imprescindible punto para empezar, pero sin embargo muchas empresas fallan.
Es por eso que el primer paso es definir el modelo de negocio y establecer cuáles van a ser las vías de ingresos, definiendo perfectamente aquellos productos y servicios que tu eCommerce ofrece.
Definir a tu Buyer Persona
Es totalmente imposible vender en internet si no conoces bien a las personas a las que te quieres dirigir.
Si quieres incrementar ventas, debes tener muy bien definido tu público, es por eso que debes tener claro que un mismo producto puede tener diferentes Buyer Persona. ¿No has definido aún tu Buyer Persona? ¡No te preocupes! Te lo explicamos en el siguiente post: Buyer Persona: Qué es y por qué no debes olvidarlo
Disponer de una oferta irresistible
Invertir en publicidad no es el único aspecto que debes tener en cuenta a la hora de incrementar ventas, también debes disponer de una oferta que cumpla las expectativas de tu comprador.
Tráfico cualificado
Para que tu embudo de ventas funcione y puedas incrementar ventas, debes tener un tráfico que lo alimente.
Para ello es muy importante que se entienda que existen diferentes tipos de tráfico.
- Tráfico frío.
- Tráfico templado.
- Tráfico caliente.
La inversión va a ser diferente, dependiendo de la temperatura del público a la que nos dirijamos.
Es por eso que en el tráfico frío debe suponer el presupuesto invertido del 70-80% del total que destinas a anunciarte en Google Ads, por ejemplo.
Contenido según cada fase del embudo
En cuanto al contenido, debemos tener en cuenta las diferentes partes de un embudo, y adaptar el contenido según su fase.
Dependiendo del sector, de la fase en la que se encuentre el proyecto y de sus objetivos, pueden haber diferentes tipos de contenido. Adaptar el contenido según cada etapa del embudo, te ayudará a incrementar ventas. Es por ello que te mostramos aquellos contenidos que puedes promocionar según cada fase de tu embudo de ventas:
- Fase de interés: Redes sociales, publicidad de pago, apuesta por estrategias SEO como contenidos de gran relevancia, eventos corporativos…
- Fase de conversión: En esta fase es fundamental ofrecer al cliente contenidos de gran calidad de manera gratuita para que consigamos obtener sus datos para una posterior fase de atracción. Es por ello que contenidos descargables como ebooks, guías específicas o catálogos gratuitos son perfectos para este cometido.
- Fase de decisión: Una vez hemos obtenido los datos de nuestro cliente potencial, es fundamental aplicar estrategias de contenidos de email marketing, así como promover el registro a newsletter, mostrar casos de éxito, así como publicidad dirigida.
- Fase de venta: ¡Toca sacar la artillería pesada! Nuestro cliente potencial está convencido que necesita el producto que ofreces, pero ahora toca convencerle que lo haga en tu eCommerce. Para ello, será fundamental poner en práctica promociones y descuentos exclusivos mediante email marketing, como un descuento especial por ser la primera compra como cliente, acceso gratuito al servicio durante 30 días, remarketing…
- Fase de Post-venta: ¡Has convertido a tu potencial cliente en cliente! ¡Felicidades! Ahora toca en esta fase poner en práctica contenidos que has ido generando a lo largo de todo el embudo, es decir, debes continuar poniendo en práctica estrategias de email marketing para mantener al día a tus clientes de las novedades, así como ofrecer descuentos y contenidos exclusivos a tus clientes para hacerlos sentir valorados y que sigan queriendo apostar por tu negocio.
